疫苗类APP新格局

作者:唐京燕     

       

作者:唐京燕,秀红资本的合伙人,CFA,专注于企业并购和投资。

多年以来,无论是媒体还是公众,对疫苗和预防接种的认知都较为有限。近期爆发的“山东疫苗非法经营案”闹得沸沸扬扬,终于让医疗里非常细分的疫苗领域,进入了大众眼球。本文将简单分析国内疫苗APP目前的竞争情况。

其实中国的疫苗研发、生产相对集中,监管较严,质量总体可靠。本次恶劣的事件中,疫苗本身没有问题,是运输监管出了纰漏,使得个人非法参与了疫苗的采购、流通环节。

图疫苗产业链

疫苗可分为强制性接种的一类疫苗和选择性接种的二类疫苗。

一类疫苗国家定价、免费供应、强制推行,在生产环节和流动环节一般由国企背景的寡头垄断。接种费用由国家财政满单。  

而接种者自行埋单的二类疫苗,自主定价,相对而言较为开放,国外公司占了近50%的市场份额,价格比国产疫苗往往偏高。二类疫苗在流通环节,同样由地方上的药品批发企业垄断,中间经过各级疾控机构,最后到达接种单位。如果有疫苗贩子想做二类疫苗买卖,只能挂靠药品批发企业,至于是否遵守疫苗储存、运输管理规范,则全凭良心。  

那么,疫苗的流通环节需要怎样保障?从冷链物流、电子监管码等角度考虑,流通环节的监管是可以通过互联网技术实现的。自从药品电子监管码从阿里收回中央,我们已看到国家对药品监督的重视,也知道药品物流监管重担不会是一家商业化公司去承担的。

不过,目前大部分疫苗APP都围绕着在线预约接种和疫苗知识普及服务,还在疫苗的生产和物流环节以外,疫苗类的APP前三强的用户数量优势很明显,以最常用的android市场豌豆荚、应用宝、360应用助手和百度手机助手为例。


01行业内整合小豆苗+疫苗宝

1.1.  小豆苗 

公司:深圳三代人科技有限公司(根据工商资料,注册资本金在2016年3月1日从5000万增资到7500万元)  

股东方:深圳惠金园,深圳光启松禾,深圳光合作用,深圳多边形,重庆和而康,上海一苗  

创始人:吴冠江,来自重庆智飞生物制品股份有限公司(股票代码:300122),此前做过保健品、房地产、生物制品                

联合创始人兼总经理:余农,共同来自智飞生物  

技术团队:杨星:原1号店的移动端技术负责人  朱李:原珍爱网技术总监。

产品团队:胡歆,原京东的高级产品经理  

现有规模:业务已经覆盖了20多个省及直辖市, 20,000 多家接种门诊,实名注册用户超过 100 万,作为国内用户量巨大的宝宝疫苗接种管理工具,为全国的儿童提供服务


优势与特点:
 

1)全国渠道覆盖:在一年的时间内与全国近30个省市的社区卫生服务站展开轻合作,可以通过手机进行预约接种时间、修改接种地点等



2)打造原创内容:
10多位原创编辑和漫画师。素材由专家团队把关提供,漫画师将文字内容变成漫画,编辑将文章以图文并茂的形式推送给用户。内容涵盖营养、生病、育儿等新生儿成长的各方面。打造原创IP“豆苗成长日记”。



3)开发衍生功能,增加粘性:开发妈妈课堂、问医生、交流圈和成长记录等衍生功能,增加APP使用的频率。


值得借鉴的推广方式
 

利用既往优势资源,先和各地疾控中心合作,从上到下覆盖全国各省接种点医院,为门诊医生切实做好服务,由医生口碑传播带动用户,当用户基量足够,再循环反推门诊,更能说服门诊应用小豆苗的系统,所以是由B到C,再由C到B,良性循环,雪球越滚越大。这也是小豆苗自2014年10月上线以来,短短一年多就覆盖全国20多个省及直辖市、20000多家接种点医院、拥有百万级用户的重要原因。  

1.2.  疫苗宝 

公司:深圳市亚希彼斯科技有限公司  

注册资本金:125万  

投资人:深圳三代人科技有限公司100% (2015年10月23日完成股权变更,三代人100%控股)  

上线时间: 2014年11月  

创始人:苏红  

职业经理人:猛安,原中国太平财险副总裁,出身医疗世家,有22年保险从业经历 (2015年9月,在两家公司宣布合并后,不再担任总经理)  

产品功能  

·  接种提醒:应用系统会自动匹配关联儿童的接种档案,在需要接种前将接种时间、接种疫苗的名称等信息发送给用户。 

·  在线预约:家长可在选择已开通的医院,用手机进行在线预约,免取号排队。 

·  疫苗知识:专业的疫苗知识、疫苗数据,疫苗种类和免疫程序、禁忌证、不良反应等一目了然。 

·  专家解答:育儿经验在线分享,疫苗问题有医生专业解答。 

股东在疾病预防系统的背景  

不过,疫苗宝的股东在疫苗产业链前端有很深的背景和资源。根据工商登记的资料,疫苗宝的前自然人股东苏红是深圳市金卫信(”金卫信“)的董事长。金卫信是疾病预防控制信息服务商,旗下的软件产品包括预防接种客户端软件、面积规划信息管理平台等,面对的客户是各疾病控制中心和社区医院。 

值得借鉴的推广方式  

根据过去疫苗宝的市场推广足迹,疫苗宝依靠大股东与疾病中心的深厚关系,通过为华南地区的疾病中心和社区医院的提供免费的C端宣教和预约接种的服务,迅速占领制高点。疫苗宝再以登记医生为推广的主要切入点,在接种登记时将APP二维码与接种本一起发给家长要求下载。可惜的是疫苗宝没有面前全国快速扩张,推广范围限制在华南地区,这给了走全国路线的小豆苗很好的机会。

图打造移动互联网时代的预防接种门诊示范样本



从疾病预防控制的行业背景来说,疫苗宝有着得天独厚的优势。疫苗宝的DNA也决定了会在2B端走得更深更远。  

C端用户体验差于小豆苗  

从使用体验来说,跟小豆苗比起来,疫苗宝的页面设计、辅助性功能、论坛活跃程度都明显差一些。也不知道是不是在2015年9月份合并后,管理层认为要弱化或者放弃疫苗宝。小豆苗有自己的漫画编辑团队,原创内容丰富、文章的质量和更新速度也很稳定,UI设计也很美观。  

1.3.  合并后的小豆苗+疫苗宝 

在2015年9月,鹏城双子小豆苗和疫苗宝终于牵手,双方股东达成了换股协议。根据公开资料,由小豆苗的运营方三代人科技从苏红、光启松禾等股东手中购买疫苗表运营方亚希彼斯科技100%的股份。而苏红和光启松禾等则出现在三代人科技的股东列表之中。  

这种换股虽然只发生在初创企业之间,但是涉及了自然人股东、创投、战略投资者和职业经理人多方面的利益,仍是颇为复杂。  

合并后的注册资本金达到了7500万人民币,董事长和总经理由吴冠江和余农继续担任。  

运营模式:双APP独立运营,业务推广和内容也是分开的。  

未来战略:C端和B端一起发展,C端免费(衍生服务收费),B端收费

问题:ARPU较低,需要往儿童健康管理延伸  

本次合并的目的和优势非常明显:  

1. 扩大市场范围:小豆苗和疫苗宝是疫苗类APP市场的老大和老二,小豆苗主要关注区域在华南以外的全国范围,疫苗宝在华南地区,区域重合度低。通过合并,快速扩大市场,增强市场影响力。目前,小豆苗+疫苗宝的市场占有率超过了70%。  

2. 有效避免细分市场同质化竞争: 疫苗类APP的功能雷同,产品区分度不大。整合后的鹏城双生子可以更专注在疫苗产业链的延伸上,而不是再用于同业竞争方面。  

3.  双方的团队互补:疫苗宝在疾病防疫控制系统的软件端和客户资源上优势明显。有创业板退出的二次创业富豪作为创始人投入自有资本,小豆苗现金流充裕。而且小豆苗在C端积累了丰富的疫苗宣教和孕育的原创内容。  

不过,疫苗宝和小豆苗在整合过程中遇到了绕不开的难题。管理团队目前采用的方式是让疫苗宝和小豆苗两个APP继续独立运营,而不是终止疫苗宝,让用户搬家至小豆苗。笔者也了解到,在搬家中确实存在诸多实际的挑战,也可能造成一定的客户流失。但是,继续双APP运营,不仅让后台运营的成本无法节约,由于早期产品的雷同,两个产品对C端用户和B端社区医院的竞争会产生负溢出效应,使得协同效应不能完全体现。  

根据笔者的使用感受,小豆苗的页面设计、附属功能、宣教内容整体优于疫苗宝。两者的差距在整合后迅速拉开,这肯定跟合并后的资源倾斜有关。那么继续负责疫苗宝运营的团队士气肯定也会受影响,出现流失的可能性。  

当然,去年出现的互联网并购整合的案子最后都是双平台独立运营,比如说点评和美团、滴滴和快滴,这是因为这类企业由于规模过大,IT系统和人员班子自成一体,合并的初衷是避免补贴后的价格战把双方都拖死,并购后采取轻整合的模式也主要是体现在不相互掐架的层面上。在资本逐利的推动下,随着新一套人员班子的确定,整合会向下深入。  

针对这次“疫苗事件”,小豆苗就抓住了事件营销机会,管理团队拍摄了一系列宣传海报圈得了不少粉丝,而疫苗宝则显得颇为被动。  

作为初创型公司的疫苗宝和小豆苗,双方都还在探索商业模式,尚未产生正向现金流的情况下。我认为,虽然把双平台整合到一个平台遇到的挑战很大,但是应该尽早积极主动地思考此事。否则就需要考虑栓平台差异化定位的战略问题。  

最后,我还想说的是,疫苗接种只是母婴产业中极细小的分支。从0-3岁幼儿家庭的强需求疫苗接种切入,往母婴产业链变现值更高的环节延伸,比起做深疫苗行业,影响上游颇具垄断和行政色彩的疫苗生产和运输环节,可能会更快发展起来。  
02超级疫苗表  

公司:北京爱康啄木鸟科技有限公司  

创始人:熊水柔  

创始人熊水柔的花名为鸟叔,是一位北大本科的连续创业者,两个孩子的父亲。超级疫苗表设立始于2013年下半年,是最早上线的疫苗管理类APP,也是最早开始提供线下机构分时预约服务。2014年超级疫苗表还获得了2014年十佳移动医疗APP、2015年辉瑞创新E疗大赛TOP10以及百度首届金熊掌TOP10的殊荣,起点很高。不过可惜的是,鸟叔没有抓住良好的发展势头,公司的治理和融资节奏出现问题,缺少强大的行业医疗资源,也没有往母婴环节容易变现的环节延伸,只能眼睁睁着小豆苗和疫苗宝迎头赶上。目前其在北京市场地位领先,在全国的布局能力较弱。 

除了在线预约疫苗接种和疫苗管理的功能,超级疫苗表的辅助功能比小豆苗和疫苗宝更有特色,只是更新得比较慢。

我觉得超级疫苗表丧失了先发优势原因在于创始人对超级疫苗表的未来缺乏战略部署。医疗行业有着进入壁垒高,行业监管复杂,区域性明显的特点。熊水柔是互联网背景和很强的互联网思维(其也是《互联网思维-独孤九剑》的联合作者),对医疗有一定的了解,但对疫苗行业资源相对较少,对于疫苗这个比较封闭和细分的领域,最后的竞争资源会成为重要的部分。他从自己当父亲的经历中看到了众多年轻家庭在小孩打疫苗过程中的痛点,遂切入移动医疗细分行业——疫苗接种管理。虽然疫苗接种管理是家长们的强需求,也只是疫苗产业链和母婴健康产业链中的一小环,进入门槛低,ARPU低。在超级疫苗表上线得到大众一致好评后,完成了从0到1的阶段,创始人应该冷静思考后续的战略部署并同时对市场竞品做调研,毕竟移动移动互联网是瞬息万变的行业,行业领先者往往只领先对手几个月,如果不继续向前就可能被超越。  

目前,超级疫苗表APP已经被珍立拍股份有限公司完成收购,查看苹果APPStore,产品的所有者已经变更成为无锡医库软件科技有限公司。此次收购,可以和珍立拍的儿童社区、医生资源、药企资源和保险资源等进行对接,融入医库的移动医疗生态体系,整体产品的研发能力和服务能力将得到提升。  

被收购后的超级疫苗表的命运和发展如何,让我们拭目以待吧。  

据了解,鸟叔经过了这次的创业经历以及在医疗方面的积累,也在重新规划下一步的创业方向。  03其他疫苗APP

其他的疫苗类APP比起前三强的功能和用户数量就差了数量级。比如宝贝疫苗接种、疫苗助手暂时只有疫苗接种记录和提醒功能,还没有预约功能,也没有其他辅助功能。  

综上所述,在疫苗类APP这一非常细分的重度垂直领域,已经先于其他移动医疗的细分行业完成了整合并形成了垄断格局,行业第一是小豆苗+疫苗宝,行业第二是超级疫苗表。同时也很有代表性,一个是原有传统行业领域的强强联合,有丰富的线上线下资源,一个是综合性移动医疗平台反向切入细分行业,试图整合。而只有大伙激烈有效的竞争,才可以给用户提供更好的产品!

说明:以上数据和信息根据公开资料整理分析。

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