从医药营销界赖账公司“北京麦田”讨债记,看传统医药广告公司的衰落!

作者Dr.2,珍立拍股份公司董事长     

       

      我司于2015年3月-6月执行了北京麦田代理的辉瑞项目“县峰俱乐部”,一共全国巡回开了9场会议。又于2015年4月执行了辉瑞抗菌药管理论坛,由麦田转包。随后这一系列“麦田—辉瑞”项目执行完毕,与麦田客户部沟通确认没有问题,他们采购部于8月份开出这三个项目的PO单,我方均已传回,以下为合同履行后的书证。如果打官司的话,我们会在法庭上公布所有书证和证据链,辉瑞的项目负责也将作为此经济纠纷的”第三人“出庭作证。

      随后问题就来了,北京麦田迟迟不让我方开出发票。这里要给行外人士普及一个知识:po单之后,所谓这些广告公司要进行内部程序,经常数十天,然后让供应商开具发票,然后收到发票之后,还要有60-120天不等的账期才会给你到账,因此所有的核心不过就是拖款而已,大家计算一下,从项目执行完毕要经常被拖到半年至一年以上,才会慢慢回款。但是我们忍耐了四个月,不断积极沟通之后仍以各种理由推脱,不接受发票,然后不回复邮件,电话和短信,玩消失。

      于是我司运营主管亲自来“北京麦田”讨债,之前发过邮件并注明本周,当然这些经理们仍然可以用网络不好,没有收到信件为由“装死”。至于你收客户辉瑞几百万还是几块钱,那是你的本事,但是为什么要长期拖欠供应商这么一点辛苦钱?总共只有十几万!(下附我司张凡钒信件)

      最后在多次询问无果,没有回复的情况下。我方于10月30日登门拜访,希望双方在相互尊重、互相配合的前提下解决这个问题。说明来由后,麦田采购部邵经理给出各种理由,不断强调是客户部原因导致其无法接收发票,让我方自行联系客户部,而正好客户部负责人同时也在场,则反复说明发票直接给采购部。于是双方以下午各自有会议为由要求暂缓。其余负责人无论请假或度假均不出现。考虑到充分尊重北京麦田公司的内部管理,我方同意他们提出的下午会议结束后再协商解决发票问题。之后两位执行人员消失,没回公司,整个下午发送多个短信、电话均无人接听,没有回复!我方在他们两人安排的会议室坐等到晚上6点后被关门驱赶,让我司小姑娘想不通的是,人怎么可以没有信用到这种无耻的地步,真是说过的话转瞬如云烟吗?

      随后我司于当晚向北京麦田发信指出,你司在我们面前已经信用丧失,我们再也不相信你们任何人和任何话了。随后部门执行人susan回信,我方没有提前预约就来公司,实属冒昧。我就呵呵了,之前邮件不回,见到人后借故离开,再电话短信没任何消息。你叫预约?这不扯谈吗!难道真的是“欠钱的“就是大爷乎?不冒昧很简单,你还债啊!另有该部门同事过来咄咄逼人地告诉我方缺这缺那,自己解决。我司让写邮件说明,不写。给书面文档,不给。而给出的理由是,金额不对、缺材料、要证明为什么我们是辉瑞项目的供应商等等。你们自己内部开出的PO单不核对金额和其他材料吗?十多场会议执行完毕半年后问为什么是我们执行,还要出证明,县峰俱乐部全国巡回执行了九场,如果有问题或者辉瑞不满意居然还会九场都不发现,还要我们继续执行下去?这些工作人员都是白痴吗?这么可笑的逻辑,这么没皮没脸的公司和员工也是醉了!!

      于是麦田继续拖字诀,电话说他们周一开会讨论解决方案。我方发邮件告知后续处理,你可以装模作样走你的流程,我们有光明正大要债的自由!

      周一下班前收到麦田邮件,同意接收其中一张发票。另外两个项目的解决方案是:“正在积极的和相关客户沟通,获取相关文件,证明你方为客户大项目下的指定供应商。”你的意思是如果有什么问题就可以赖账喽,可是我司所有项目均是跟麦田签署,也没有接触过辉瑞人员,是你接了项目无法独立执行进行转包,与辉瑞何干呢?

      事情还在进行中,我方会不断公开此事的进展,公开发表律师函和我方立场,让一切暴露在阳光下。律师函不日将发向上海麦田总部,其实我们在今年的清理欠款过程中,有一张上海麦田逾期一年的账单,经过正常交涉,人家很硬气,立即归还了欠款。可是经过调研,北京麦田虽然业务独立运营,但法律上还是上海麦田的分支机构,而发票抬头也全部开给上海,按照属地管辖权原则,只能给你了,抱歉。

      接下来,我们透过这个现象来分析传统医药广告公司衰落的原因。

      一,人才流失严重

      21世纪最终还是人才的竞争,近些年有大量人才从这些4A公司跳槽去了甲方或移动医疗企业,薪酬还更有竞争力。那么我说一下刚刚发生的事情举例子,来看一下麦田内部人的处理问题方式。11月2日晚我在朋友圈发表“文章预告“后三十分钟,我司经办人员在北京接到数次陌生匿名电话,女性,自称客户部负责人,但是叫无名氏(就是坚决不说自己的名字),希望跟我直接电话进行斥责,认为我们造谣,”公司高层已经看过并知晓,你们要发就发吧,麦田是行业内信誉最好的公司,从来没有欠款“。接着却说如果我们发文,他们就拒收发票,再也不还钱了。我们无法确认其身份,请她发邮件明示解决方案。该女士再次以”网络信号不好“为由拒绝。

      首先不得不说这是一个法盲,虽然自我保护意识很强。如果你觉得我们造谣,诽谤,你可以另案起诉我侵犯名誉权,只要你证明我说的不是事实即可,我非常乐意跟你打这场官司,但是这跟你欠债还钱是两个问题,什么因为这个我们就可以赖账不还了,这就是作为一个公司高管的逻辑吗?

      第二,你的言辞已经直接承认你方的欠款行为,并以此为要挟,如果再因为十几万去威胁我方经办人员的安全,这就是恐吓了,直接拨110。我们小姑娘年纪轻,跟我说明天去他们公司送发票,会不会被泼脏东西什么的,我说,他们要是真有那个种,就不会赖账了!所以请无名氏高管注意你言辞中的各种暗示,我们也是有备而来,你不怕被免提录音吗?即使法庭不采信录音,我们也可以将其向媒体公开,当然我们不会这么做,只要堂堂正正地跟你们走程序即可。而且居然还在用这点钱不给来要挟我们,觉得我们一定会屈服,我们的决心都看不出来,你还做什么领导?我们既然敢启动,就已经做好了最坏的打算,至大不济麦田欠我们一辈子钱好了,我还能以后经常用这些事实来写一些案例分析。而每次当你司无论谁在客户那里吹嘘自己公司的诚信,从不拖欠和在500强药企供应商合规审查的时候,总是会心里咯噔一下想起这件事,声音也低了三分。对一个事情的解释可以很多,但事实只有一个,也不需要你们在给辉瑞传话,我会直接公开问询辉瑞市场部,项目是不是应该就这么转包,然后执行完毕赖账不给!

      第三,当我们群发给麦田多名经办人”先礼后兵“的最后通知,再没有任何消息,只是一味撇清跟自己的关系,就是这么一个公司,部门之间相互推诿严重,两个部门都反复强调原因在对方,而他们就在一个办公室,然后让我方在两部门之间传话协商。我们对麦田内部管理没有兴趣。再有,多个具体执行人采用消极、逃避和耍无赖的工作方式,可能也是该公司企业文化的一个缩影!哎,人才凋零,还只为个人利益,却没有一个可以担当的人!

      二,商业模式弊端凸显!

      从宏观上说,医药广告公司为药企提供个性化服务,例如,药企管理咨询,公共关系服务,医疗学会关系及市场营销服务,而不是具体的产品。做产品,尤其是互联网产品,随着产品日渐完善,边际成本随之下降,积累价值,产品进入良性循环,效益会越来越好。而所谓个性化服务,每个业务都是成本、人力、物力的重新投入,每次基本从0开始,很难累加。而且业务不确定性大,需要不停去跟甲方搞关系,如果换领导和战略,就会时刻担心沉没成本。这样长期大量的无效损耗,而且还要被迫有很多装B成本,在CBD的写字楼办公,出入也要豪华酒店,对外每天西装笔挺与药企打交道,对内手忙脚乱,焦虑不堪,欺压供应商去挣这个信息不透明的溢价。前倨后恭的变换,长此以往和工作熬夜,加上竞争激烈,不少人都会有人格分裂倾向。其实我觉得你们光鲜的外表下面,危机四伏!

      由于医药广告公司没有独立“护城河产品”,因此并没有让其服务赖以生存的根基,更多的优势在维护客户关系。而在互联网,尤其是移动互联时代,很多移动医疗公司和行业外TMT公司正逐渐开始这些业务,并且效果更好,成本更低。因为有自己的产品,如APP和微信矩阵。前端有吸引医生的专业学术内容,后端有医生的信息准确汇总。药企所需要的问卷调查,医生关系,渠道营销,学术推广和继续教育都不断在实现。而且用户分类精准,直接对接目标医生,实现精确营销,节省许多徒劳工作量。包括后期数据汇总、统计、分析都在后台程序自动实现。药企与医生的关系平台将逐渐从传统广告咨询商,部分转移到互联网企业上。

      再有,互联网产品除了自身内容的积累,他们容易和同类产品取长补短,丰富内容,也互相引流用户,互相竞合做大市场规模。也可纵向延伸,进行行业的资源整合,例如引入保险、体检和健康管理等产品和渠道。由此产品的资源和价值不断积累拓展,最终在这个产品上聚合的,无论是用户资源还是内容资源都对药企有重要作用。药企与这个平台产品形成双赢,每次药企项目也会成为这个产品的渠道,而这个平台产品为药企带来更多价值。据丁香园李天天公开披露,今年上半年已经营收过亿,大半为to B客户,而医脉通虽然未曾披露,但全年近亿元也是顺理成章的事情。

      此消彼长,而这些公司的优势都是传统医药广告公司无法比拟的,外面已经开始进攻,你们却无力反击。每个项目开始,医药广告公司寻找外包投入,项目结束后不知道都沉淀了些什么,有的只是所谓的药企合作关系,药企资源,赚了差价。而这种关系脆弱不堪,只能靠相关人员刻意维系,我不需要提潜规则的事情,就从商业逻辑本身,短期来看,这种维系可以带来单子,公司与个人尝到甜头,但是内部却会滋生趋利人性,这又形成了小利益集团,各占山头,互不买账,因为绩效考核和利益驱动,为这些传统医药广告公司内部管理埋下隐患,有利益则互相争斗,有责任就互相推托。然后还会绑架公司,你若不答应我什么什么条件,我就带着客户关系跑去竞争对手那里,因为什么?还是没有产品护城河,你能做的东西,别人都能做,甚至外包一样的供应商!只是换一个开发票的抬头而已。

      三,医药营销全行业不景气诱发多米诺骨牌效应!

      如果业绩还在增长,那么一切问题都会掩盖。可是众所周知,医药宏观大环境开始剧变,GSK事件只是一个导火索而已,没有这个事也会有别的事情触发,根本在国家期望降低整个医疗成本,推进改革,其中挤压医药全行业利润以释放补贴是一个重要决策。那么随着控费和整个医药定价权变化,最先受损的一定是成本最高的500强药企,随后不断传导,逐步开始大规模裁员,那么压缩成本,内部合规和大幅度减少会议营销。由此这些传统医药广告企业开始步入下行通道,然而在早期,各企业却开始大规模自砍利润,互相开始争抢变小的蛋糕,不知不觉陷入了一种“囚徒困境”,但是为了维护形象,还是要继续在CBD租写字楼,维持高成本运营。而药企的回款也越来越慢,业务逐渐减少,于是这些中间商将刀砍向下游的供应商乃是正常的。

      我司觉察到这一点,不能接受这么长的账期和这么低的利润,加上之前麦田欠款一年未还,我们在今年上半年正式告知所有已经签署的项目结束后,不再与麦田合作,如果他们能找到供应商,现在的项目都可以马上移交。于是麦田方要求我们继续做下去并接受他们的价格,遭到拒绝,但是我们仍然全部圆满地完成了整个辉瑞项目。至于后面那些生意,谁爱要谁要,反正我们没有看上!然后就有了这次欠款事件,至于是不是有因果,我们无从知晓,我们只陈述事实经过!其实行业内还有阳狮最美时(与麦田一个母公司),北京博扶,康斯,创佳等在合作时信用超好,至今没有任何此类事件发生。

      至此关于麦田要说的已经结束了,不过关于移动医疗和药企的关系,要不要接单跟如何合作,是一个比较深刻的学术问题和实战问题,这块我也是个小学生而已,本周五争取发一篇学术文章进行抛砖引玉的讨论,谢谢关注!

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