潜龙在渊——华康全景医疗深度调研报告（三）实体调研分析

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

       


    基于公开报道的大量数据分析和持续研究可以对公司整体有一个方向性的判断，但是其不能代替针对性实体拜访和深度调研的小数据分析。

1. 实际客户拜访：

通过去深圳两家医院调研，我们大概知道了其推广模式，一般走医院层面和科室层面，不走医生个人。采用医院组织大会，进行学术讲座的方式扩大市场知晓率，随后有营销人员驻场一段时间，协助医生进行下载安装、注册使用和答疑，十分高效而漂亮的营销模式。不过Dr.2团队具体走访医生的时候，用户普遍有一个反映：我已经很忙了，为什么要安装这个，给我一个必须要用的理由。还有少数一些医生如Dr.2等同志，普遍脑后有反骨，凡是医院推荐的，通常我就不装……

整体走访下来，我认为其首先是想要快速高效地提高市场知晓率，而医生和患者都有天然互相牵引的作用，加上医客等学术APP为其增强粘性，当未来使用的人越多，用户就会越多，只要迅速达到临界点，就会自然快速增长。因此目前这些现象，Dr.2考虑这只是在市场冷启动的时候，受制于人力资源不足，但需要多点布局时应有的阵痛期。

还有武汉和成都两地医院实地走访，其市场知晓率基本为零，应该是团队还没有筹建完成或者还在培训中，其它地区暂未调研，因为想过段时间，情况就会有变化，反正我们肯定会长期持续跟踪，还能培训孩子们学习一下先进的营销方法。嗯，波哥，不怕贼偷，就怕贼惦记，我们的小弟也不少，哈哈！

2. 圈内同行调研：

这半年询问下来，关于波哥，比较小的移动医疗从业者都不知道，大部分深圳本地的相关公司都不知道。比较大一些的企业领导者大约有一小半知道，还有一些人即使知道这家公司存在，也不知道是做什么业务的，可见其隐藏之深，潜伏成功。但是有少部分制药厂和医药分销商知道他们。

但是行业内的对手知道他，并且对其模式有深刻研究，Dr.2调研了其中三家，隐去各种信息，简要汇总一下意见，调研的很多，但可以公开的比较少。

对手A：华康因为医药分销背景强，推服务的时候让医生或科室花钱去买，然后他们会介绍找一些药商买单，虽然如此早期就有现金流，但是业务进展并不快，很多全国其它的局部市场，他想复制深圳，也没那么简单。

对手B：其实我们和他们的方向还是不一样的，我觉得他们什么都做不一定是好事，专注很重要。我还是觉得我们更接地气，和患者沟通更加紧密！

对手C：反正我在这里的市场挺强的，关系也不错，他想切进来也没有那么容易。他们很多也要靠关系，靠互相介绍，并非是完全市场化的。想要拓展全国，谈何容易，走着看吧。

总体来说，对手之间互相积极关注，不过他们并不怕波哥，很有意思。

3. 投资机构调研：

小的机构基本不知道他们，大的机构也知道的不多。我调研了两家知道他们的投资机构，有一家已经投资了他们。

L机构的L君，温文尔雅，低调谦和，谈到波哥也是两眼放光，并且和波哥一样低调，坚决不肯具名采访，也绝对不会告诉你，他们是从某清华系投资机构中独立出来的风投公司，是吧。不过我只知道，不是一类人，不进一家门，这投融资和找对象是一样一样的，看投资人的RP值就可以大概地推断出波哥的人品！

Dr.2羡慕嫉妒恨地对L君说：你投了华康，移动医疗已占一分天下，不用愁了！像俺们这种屌丝公司，也没有人来搭理，哎！

L君：哪里，哪里，不能这么说，我们还是有很多不足，还有不少工作要做，成功还早，我们才刚上路。对了，你现在在哪个公司高就？刚才没记住。

Dr.2：……内什么，其实我是个作家，今天的午茶还不错，请请。

波哥补充：嗯L君，咱们可以沿产业链方向提前做一些布局，投资和收购一些公司，我看就这么办吧！

另外一个机构的P同学更加直言不讳：“我看了好多移动医疗项目，只有波哥的项目让我有心动的感觉，关于波哥这个人啊，怎么说呢？一言难尽哎，野心太大，要价也不便宜啊。”

Dr.2：知道他野心大，你还嫌贵，这不自相矛盾吗？要多少是多啊？对了，他开价多少啊？

小龙人音乐响起：就不告诉你，就不告诉你，就不……（长音10秒钟）告诉你！你不是俺们圈里的银。

Dr.2：贵圈真屌！

4. 内部员工调研：

你可以出外忽悠任何人，但是家里的兄弟们是最知根知底的，架不住天天在一起扛枪，一起分赃，是吧。所以我特别重视内部员工调研。

虽然是侧面调研，但结果让我心生敬畏，大吃一惊。汇总意见只有一句话，跟波哥，有肉吃！

其中一个文明人说了一段文绉绉的话：刘波同学具有天生的领袖气质和煽动性，他能让兄弟们一路追随，不少人跟了他好多年，并且重情义，守信用，公司的企业文化也比较好，现在业务超负荷运转，我们每天都很忙，因此我觉得，跟波哥，有房住！只要我们上市了…….

公司的各工种人才结构基本完整，年轻人居多，热情四溢，稳定性不错，实体营销强，网络营销弱，Android也比较弱一些，医学人才有点少，因此要满足其战略布局，还需补充更多关键人才。

5. 与客服沟通：

通过扮演“学会杂志APP”的客户，与客服打电话沟通了解到，目前某些学科他们暂时还没有完整内容，不能整期编辑上架，要过一段时间。

关于注册，“医客”和“学会杂志APP”是只有医生才能注册，而医生注册是人工审核通过后才可以完成，那如果是医学生，或者药师等其他行业人士，暂时还没有开放注册。Dr.2猜想，波哥未来想用审核制和实名制打造一个重度“纯洁”的高大上社区，至少目前看起来顶层设计如此。同时还可以获得真实的医生信息，这些数据是医药分销覆盖的利器之一，让人浮想联翩……

医生预约APP的预约挂号功能目前是在广东、海南一些城市的所有医院开通试点，未来打算在全国铺点，但是客服并未给出确切时间。通常有两个合作方式：

1. 公司与当地政府或医院接触；

2. 医院或上级卫生机构与公司联系。好可爱的客服，整个公司的文化都透着自信！

Dr.2总结她的意思：要么我去找你，要么你来找我，总之，你见或者不见，我早晚会在那里！

（欢迎转载，注明作者和来源即可，愿意与Dr.2交流的请加微信号：2823095726）


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