移动医疗细分行业研报：糖尿病APP（4）Welldoc
作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长
补遗：
经过了前面三期连载，我们试图勾勒出目前国内糖尿病app这一细分行业的轮廓，其实还有遗漏，就是国内糖尿病制药企业，比如礼来公司的糖尿病心天地app。
先再介绍一下整个胰岛素药物治疗的行业背景：2013年7月，美国iData Research发布最新报告称，在美国糖尿病药物120亿美元的市场中，诺和诺德（Novo Nordisk）、赛诺菲（Sanofi）、礼来（Eli Lilly）3者居于统治地位。而各大制药公司在糖尿病药物研发及商业阵地部署正紧锣密鼓地开展着，都期望着能在日益增长的糖尿病药物市场中攫取一定的市场份额。他们也都在发力糖尿病app市场，由于其资本、渠道以及资源优势，将对整个细分行业格局产生重大而深远的影响，或者他们率先支持谁，谁将更有可能获胜。因为这帮人都是土豪中的土豪，拔根毛都比我们移动医疗行业里最大的大腿还粗！
目前礼来已介入糖尿病app市场，开发了糖尿病心天地，但是产品在功能上有所欠缺。（附简单测试报告）
糖尿病心天地测试：安卓版
1、使用无需注册，下载后添加个人档案即可使用，可以添加多个人的档案，同时记录。
2、点击某人的档案后，可添加治疗方案，输入药名和剂量，可设置提醒。
3、查看日历，可以查看每天的用药提醒。
4、知识宝库，简单的一些糖尿病知识。
整体来说，软件功能比较简单，只有简单的药物治疗和提醒功能。
国外糖尿病app深度剖析：Welldoc
中国有句老话“他山之石，可以攻玉”。在我们分析国内三款糖尿病管理APP之前，先深入学习一下国外同行Welldoc的商业模式，而不能仅仅满足于很多文章就是几句话和比较表面的介绍。虽然中国的医疗环境和国外有着巨大的区别，但Dr.2还是认为Welldoc的模式，十分值得我们深入思考。
当Welldoc在2013年初推出“Bluestar”一款糖尿病管理APP的时候， 他们也向世界推出了第一款“处方APP”。那么什么是“处方APP”呢？顾名思义，这种类型的APP需要输入医生开出的处方号，才能够使用。“Bluestar”的价格高到令人咂舌，大约100美元/每月。你没有看错，的确是每个患者每月100美元。这似乎完全再次颠覆了被“互联网思维”洗脑的普通APP的运营模式，换句话说，随你在边上爱咋评论咋评论，也不是你有钱就可以买的，没有处方我不卖给你，必须和医疗系统对接。但是在美国，已经有多家保险公司接入了这个系统。
Bluestar”并不是直接监测糖尿病患者，患者需要按照要求输入他们吃了什么，什么时候吃的。然后这款APP就会提醒患者何时测量血糖，再根据血糖的指标，指导用药的剂量。在很多国内的移动医疗创业者看来，这是极端反人类的，繁琐的做法，尤其很多在大会上循环往复进行各种演讲的同学们会极度鄙视这些，觉得他应该如何如何做，但那又如何？条条大路通罗马就是商业的魅力！这也就解释了为什么这种类型的APP是需要医生处方的，相关医生也可以用它来调整病人的诊疗和护理方案。
这种处方APP的商业模式很适合西方家庭医生制度。既然是处方产品， 那么APP 开发者和医生都必须对患者负责。这也反映了慢性病管理的科学性、严肃性与严谨性，包括满足HIPPA（患者隐私保护）与法律合规的问题，这绝非是苹果应用商店和谷歌应用市场随便下载的普通APP可以比拟的。因此Dr.2已经将美国FDA关于移动医疗APP的监管法案翻译完毕，因为篇幅太长，有几十页，所以将会综述以后择期发表，大伙一起讨论、学习和借鉴。
就像美国卫生与人类服务部门秘书长Sebelius 女士曾深刻指出的那样：”移动医疗是我们这个时代最大的技术进步之一，可以想象我们会在不远的将来更好地服务患者，促进他们的身心健康。但是要达到这个目标需要我们严格按照临床试验的标准去测试APP的有效性，就像我们试验药品和医疗程序那样。另外，APP(包括云端)所储存的信息涉及患者的隐私，也必须严格按照有关隐私保护的规定执行。只有这些标准符合了，慢性病管理APP的春天才会到来。所以可以预见，现在一窝蜂式的移动医疗开发，在慢病领域，即使在中国未来必将会有一个高门槛与高淘汰率。因此各位从业者和投资人不可不察，也许3年，也许5载，趋势已经形成！
而开处方APP的医生第一件事就是要看此类APP的临床试验报告，是否能证明使用后的诊疗结果触手。如果临床试验数据有效帮助血糖的控制，医生才会处方给患者。含糊不清，夸大其辞的广告宣传和承诺或许对患者有效，但医生是不吃这一套的。另外无论国内还是国际，医生都是比较怕麻烦和不想承担不必要风险的一群人。
Welldoc的商业模式画布：
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重要伙伴
1. 保险公司
2. 医生
3. 大企业
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关键业务
1. 产品开发
2. FDA审批
3. 客户维护
4. 渠道开发
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价值主张
BlueStar APP
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客户关系
1. 维护客户
2. 数据分析报告
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客户细分
1. 糖尿病患者
2. 保险公司
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核心资源
1. FDA批准的处方APP
2. 数据库
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渠道通路
医生
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成本结构
1. 渠道开发成本
2. FDA批准成本
3. 软件开发成本
4. 客户维护成本
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收入结构
保险公司支付
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Welldoc 也在公开场合讲述了此类APP成功路上的障碍，但是总结的并不全面，有些含糊，很多东西并不告诉你。至于“U糖”之流，在公开演讲PPT中引用过他们的内容，但是驴唇不对马嘴，连英文都翻译错了。
参考上图总结的Welldoc商业模式画布，我们来按照丰田精益生产模式中的“五个为什么”层层递进，探讨他们的核心竞争壁垒。
1、是患者在使用这个app，那为什么要说服医生呢？
Welldoc必须说服医生，这是此类APP的核心价值所在。毕竟，依靠APP来告知患者怎么用药等同于剥夺了医生直接对患者的控制。不过“Bluestar”则通过发送患者定期更新的数据给医生，来缓解这种忧虑，同时还可以减少医患沟通成本，增强医患粘性。
2、但是如何才能说服医生呢？
必须进行大规模学术宣传、地面推广和拿到FDA的批文，其中FDA是核心！
3、那如何才能拿到FDA的批文呢？
按照临床审批的规则，进行扎实的数据分析和临床验证。当然和药物批文的一期二期临床不同，不需要验证安全性和毒理，也不需要进行动物实验。要方便和快好多倍。
4、为什么要进行地面推广和学术推广呢？
因为医生这个特殊人群，必须依靠面对面的推广才能更有效，他们不大相信广告，而且他们也习惯于这种交流方式，所以Welldoc的地面推广团队非常重！而且出席各种学术会议，进行营销。
5、为什么保险公司会付钱呢？
美国Scripps Whittier 糖尿病中心的副总裁Tasimikas 先生说过：“只有处方APP才能有效帮助患者时常跟踪血糖水平, 当然，必须保险公司愿意支付的话。”因为在美国，保险公司每年为糖尿病诊疗支付巨额费用。他们期待这款APP能减少患者看医生的次数，通过有效控制血糖，减少并发症来控制医疗总费用。而在2014年，许多美国500强的企业也将“Bluestar”纳入他们员工的健康保险范畴。
总结：保险公司为此APP付钱，也导致患者为了获得保险的覆盖和好处，依从性更强，即使如何繁琐与反人类，都会一丝不苟。而很多患者都在用，他们在不同医生处就诊，也导致医生更愿意处方这个APP，因为他们相信“循证医学”的经验。
如此，大家可以更深刻理解他们的商业模式，光知道一鳞半爪就空发议论的人是非常多的！我们要学习Welldoc如何循环构筑强大的“护城河”！
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