你的产出就是你的回扣,线下代表不是负担是什么?

作者Dr.2,Medicool医库公司董事长     

       

Dr.2之前的文章《线下会议与拜访全部取消,医药代表全部变成了成本负担,药企营销该怎么做?表明,肺炎疫情+全国集采的相互夹击下,医药代表就变成了药企的绝对成本中心,代表们不能出门不能进院,也开不了会,连医生都见不到,也没有办法产出。药企必须找到新的低成本高效率合规学术营销方式,才能度过这个危险期,而构建线上的营销传播渠道则将是药企市场营销的重点!

一公众号发布《疫情下的药代是公司负担?!》文章进行回应。文章认为医药代表在家也能办公,是一线是不可或缺的,是直接销量和利润的来源,是公司的成本,但绝不是负担。线上数字营销虽然是趋势,但进展缓慢,效果不好。

文章观点一:医药代表在家上岗,能够做很多事情,产出多不是公司的负担。

作者作为一名医药代表,在家能够“微信拜访,推送学术资料,电话拜访,线上会议,一直保持和客户的沟通,现在我们每天还要开电话会,参加线上培训……”

文章以AZ为例,“az在线卖药,针对慢性疾病,推出一系列援助活动,病人在家线上复诊,续方,药品包邮到家,现在都被az的刷屏了。”

作者以此说明,医药代表在家也能上班,也能通过上述方式为公司产出。但作者可能没有意识到他举的所有这些例子,都是线上数字营销的实战,而跟他线下工作关系不大了,这恰恰说明数字营销并非进展缓慢,而是真正有效了。如果医药代表不能去拜访客户了,不能和医生面对面交流了,全靠微信沟通,电话拜访,线上传递学术资料,你们这些其实可以通过很多技术手段和载体来实现,不怎么需要你这么贵的代表,而且随着时间流逝,假设一种极端情况,你一年进不了医院,也开不了会,只是所谓点对点跟推送与互动,那你基本上对企业来说价值微小,确实客情和拜访比较重要,我们做业务的有一句话,握手千次不如喝一顿酒,这是真的!

文章观点二:线上数字营销是趋势,但未来尚远,其实这不过是因为你在统方兑费发回扣而已。

作为医药代表,作者在家通过网络拜访客户,实际上已经在做数字营销的工作了。数字营销正是当前极端情况下不可替代的、迫切需求的营销方式。

而且与医生线上沟通的方式将成为一种常态。医药代表不是短时间的两周、一个月的进不了医院,而是可能长达四五个月的时间无法进入。从药企的角度来看,不是负担是什么?

再有,如果认为数字营销没有效果,而医药代表在家和客户聊天才有效果,那么这两种本质的区别就是有没有回扣,能不能兑费。去掉统方去掉回扣,药代在家做的就是正儿八经的线上营销。其实你再思考一下,如果只是给客户发回扣,那真的一定需要医药代表吗?而有的是办法,需要你在那里中转吗?如果你认为有效的原因主要是回扣,那把你这个巨大的成本裁掉,发回扣都会更加从容一些!

从药企的角度来看,做数字营销不一定非得医药代表来做,因为传统线下拜访的逻辑和线上合规的营销完全不同。线上合规营销需要有系统的平台,规模化的触达、体系完善的后台管理、合规风险评估等等。医药代表可能还认为自己长期和医生客户建立的关系是牢不可破、无可替代的。而在数字营销合规的体系下,这些靠个人回扣维持的关系都不再重要。

最重要的是,趋势开始形成,应该说有一批医生是比较传统和保守的人,但是新形势下,没有代表去拜访他们了,会议都取消了,线上营销互动变成了唯一的方式,他们不接受也得接受,随后培养了用户习惯,此后疫情就算解除了,这种趋势只会强化!

至于那些土的要命的企业,还固守人海战术,传统拜访开会给回扣,没有建立线上营销体系,还在纠结有效没效的事情,其实你怎么认为并不重要,你的对手们会给你上一课,国内所有的规模企业都在大量投入,随着时间延长,你连发声让目标用户知晓的机会都没有了,你甚至认为自己并没有犯什么错,怎么就死了呢?

全美3.2亿人口,只有八万多个医药代表,而美国的今天就是我们的明天,这就是现实,只是现在加速了而已,不管你这个医药代表怎么认为,其实整个医药代表全行业的危机已经来临!


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