由于历史各种原因综合形成的事实现状是:药品的出厂价与终端价相差悬殊,同时人民对医疗服务和健康的追求不断提升,因此医保资金面临巨大压力,如何开源节流乃是大势所趋。通过市场化的方式博弈,探索药价形成方式,把药价水分不断挤压让利于民,减少医保费用的这部分支出,提升其他保障覆盖力度,这是国家整体宏观决策与微观执行考虑的的大事,但是对于药企而言,基本上欢喜的人很少,短中期而言都是利空!
一方面,重构仿制药产品的销售市场格局,比如之前未进入区域市场的产品或者在地区仅有少量销售的产品也可能后发先至,获得逆袭的机会。根据PDB在上海市样本医院数据显示,带量采购前一年度,前3批带量采购63%品种中标企业既往在上海并无销售额,超过9成的品种在上海的市场份额低于20%。因此多数中标企业在原先的市场中占比很小,甚至没有销售,,因此即使价格降幅相对较大,,承诺的采购量仍能转换为利润增量,,也减少了市场开拓成本,整体来说对企业有利。
另一方面,带量采购,中标产品的价格必然大幅下降,价格下降意味着成本严格控制,实际上是从源头挤压带金销售。对于中标产品而言,由于带量采购的量将全由官方承担,所以企业就不需要这么多销售人员,而强化研发才是核心竞争力,这是将来药企转型的必经之路。而营销成本居高不下,只会通过回扣做市场的药企就要开始崩盘了,在价格下降市场流失的双重压力下,医药代表和代理商很多只能被裁员或主动转型。
因此从宏观来看,药企的市场表现两极分化明显,医药代理行业将出现分流,有的集中到头部的几个产品重新分配,有的进入自然淘汰必然失业。其实这也让市场回归理性,医药代理商本不需要那么多,只是在暴利和灰色地带的驱动下进入畸形发展模式,从一片质疑到审议通过,国家看起来坚定不移将整体实施带量采购和量价挂钩,结合一致性评价的准入门槛,本质上属于供给侧结构性改革的一部分。
那么中标的产品,手握采购量,日子就真的能舒坦,是大利好吗?非也!
按以往药品招标,只招标价格,没有数量,中标企业还需要在医院进行药品促销,也就是一个品类有多家产品共同竞争,因此多家企业代理和医药代表,都会积极地想尽各种办法共同拓宽市场,做大蛋糕,提高药品销量。而医保局的初衷也希望通过市场化方式,中标企业和未中标企业会产生二次博弈。首先未中标企业有余下30%市场份额可以竞争,还有口汤喝,还有时间降低自己的成本,使出浑身解数在第二年的带量采购中重新参与竞争,争夺少数头部产品的入场券。这样实际上通过非中标企业的竞争来遏制中标企业形成垄断。由此可见,进入一致性评价带量采购的产品像进入角斗场,或者丢失市场,或者降价求生,市场和利润在互博斗争中消耗殆尽,发动群众斗群众是被历史证明非常行之有效的策略!
中标的该品类药品整体销量大幅下降
但事实上随后的博弈可能又会让人大跌眼镜。比如说带量采购开始执行之后,有很多没有中标产品不仅没有可能去竞争那剩余30%的份额,反而事实上被迫从医院撤出,销售陷入归零状态。这是为什么呢?因为带量采购消耗了企业巨大的成本,非常多中标的企业已经不愿意在这些已中标的产品中投入人力、物力和其他费用以促进销售,但是没有了医药代表的客情和回扣,医生作为一个整体,是不愿意开具这类产品的,真实销量是下滑的!这是无奈的“群体无道德问题”,因此从来不必高估任何职业群体的道德水准,对整个医生群体来说,各种原因和历史惯性所形成的回扣逻辑事实存在,无可回避,也不可能靠什么教育与行风自律解决!
可是带量采购是由国家承诺的,相当于国家医保局已经支付了一笔钱问药企采购,然后把任务分解给每个医院。本质上已经把医院的钱划出来了,换句话说医生不管开不开这个药,医院都得付钱,完不成任务还要被罚。
随后医院却会发现现在医生并不会主动开具带量采购的中标产品,而是开具其他同类有临床工作或者客情服务的产品。这样医院的销量任务就完不成,怎么办?于是大批医院开始出狠招,有的甚至把除中标之外的所有产品事实上全部停掉,不管外企还是国企,要么你不开药,要开只能开这类产品,必须要完成任务!
到了明年大家可能会发现这个品类所有产品的整体销量都下降了,不知道明年医保带量采购会不会相应顺势下调药品的盒数,如此一来,对之前中标的企业也是利空!
其实这在短期,反而给带量采购名单之外的产品释放更充足的操作空间和市场空间。4+7带量采购方案共涉及31个品种,而目录之外的产品仍旧按照传统的销售模式,甚至可以进一步蚕食拓宽市场。因此如果这个政策要持续下去并要产生效果,必须更快速推进更多的省市,同时要纳入更多品类进入到目录中以充分竞争!按照国家目前的决心,大概率明年将会根据一致性评价的进度,大幅加快带量采购的数量,进一步给市场明确预期!
不过我们可以看一下这个约定采购量,应该是参考了上海市场上中标产品的推广困难,进行了一定的下调,所以其实总量不大,也不可能像某些分析师写的占整个中国市场10-20%,这是胡扯。所以也是行业内有人诟病的点,让一些企业不知所措。